할인점이 사는 법..."고객의 시간을 잡아라!"

“할인점은 끝났다” 소비패턴의 변화, 온라인·멀티숍 등 채널의 다양화로 인해 기존 대형마트의 생존 가능성에 의구심을 자아내는 가운데, 롯데마트가 서울 서부권 최대 격전지에서 새로운 승부수를 던졌다.

롯데마트 양평점은 반경 3km내 10개, 2km내 7개의 동종업계가 치열한 경쟁을 펼치고 있는 할인점의 레드오션에 과감히 승부수를 던졌다. 인근 영등포구, 양천구, 구로구 3개구 150만명, 60~70만 가구를 두고 경쟁하는 10개 할인점의 매출파이를 분석한 결과 월 1120억원으로 100억원의 유효숫자가 있다가 판단한 것.

그러나 이런 숫자 경쟁보다 더욱 중요한 화두로 떠오른 것은 바로 보이지 않는 ‘가치’싸움이다. 매장혁신부문 서현선 상무는 “오프라인에서의 경쟁과 가시적인 숫자싸움은 더 이상 의미가 없다”며 “고객이 방문하지 안으면 아무 소용이 없다. 일단 고객의 관심을 유도하는 것이 중요하다”고 강조했다.

롯데마트는 양평점의 방문고객을 일평균 7천명 이상(최대 만명 예상)으로 평균 마트 방문객의 5천명의 40%이상을 내다봤다. 매출 목표는 월평균 100억, 올해 800억, 연 천억이상으로 잡았다.

레드오션인 영등포에서 이같은 숫자를 가능케하는 것은 지역민과의 소통이다. 롯데마트는 요새 유행하는 복합몰 형태가 아닌 단독몰로 승부수를 걸었다. 롯데마트가 서울 지역 내 매장면적 1만m2이상의 단독 매장을 오픈하는 것은 지난 2005년 구로점 이후 처음이다. 단독매장으로 기존 업종과 시너지없이 자생하기 위해선 기존의 할인점과는 다른 ‘무언가’가 필요했다.

할인점의 진화… 지역특성화 전략 강화

할인점의 형태는 시대와 소비자의 요구에 맞춰 진화하고 있다. 초기 1세대 할인점이 단순히 다양한 상품을 최저가로 빠르게 제공하는 것이었다면, 2세대는 거기서 더 나아가 상품의 질을 중시하며 상품을 차별화해나가기 시작했다. 온라인, 로드숍과의 경쟁이 본격적으로 심화된 3세대 할인점은 공간적인 개념을 더했다.

이번 양평점은 4세대 할인점으로써 공유 가치를 담은 것이 특징이다. 기존 할인점이 비지니스에 집중해 판매공간 위주로 배치했다면 4세대부터는 지역주민과 소통하며 사회적 가치를 창출하게 했다. 상품 큐레이션을 넘어 지역민의 라이프스타일 창출하게 한 것.

가장 대표적인 것이 할인점에서 가장 중요한 1층을 고객 위주의 공간으로 고스란히 내어준 것. 1층에 주요 판매시설이 들어서 있는 것이 기본적인 형태였다면 롯데마트 양평점은 기존의 틀을 과감히 빼고 휴식할 수 있는 공간을 배치했다. 숲이 없고 공장 지대가 많은 지역민을 배려해 마치 숲에 온 듯한 공간을 만들어 냈다. 실제 마트에 들어선 방문객은 연신 내부를 둘러싼 나무들을 살피며 감탄하는 모양새였다.

층별로 다른 카테고리를 적용해 공간에 가치를 담았다. 2층은 온가족 이함께 할 수 있는 패밀리 공간으로, 지하1층 패션, 리빙 등 라이프스타일 맞춤 공간으로 지하2층은 기존의 식품 매장으로 꾸렸다.

매장 내 체험존 대폭 강화

롯데마트 양평점 내 입점한 매장은 대부분 직영점으로 운영된다. 롯데마트는 이번에 17개의 PB브랜드를 입점시켰다. 앞으로도 PB브랜드는 더욱 강화할 방침. 매장 곳곳에는 체험 특화존이 눈에 띈다. 주변에 30대 고객들이 많은 점에 착안, 이들의 입맛에 맞는 맞춤형 점포를 구축한 것. 1차 상권인 양평동, 당산동, 문래동의 20~30대 인구 비중은 전국 평균보다 8.8%높다. 유행하는 증강현실과 40번째 토이저러스와 베이비저러스 등의 매장이 30대 부부를 공략한 대표적인 아이템.

직접 써봐야… 뷰티에도 체험 열풍

30대 여성을 주로 타겟층으로 선택한 만큼 뷰티 카테고리도 강화했다. 우선 지하 1층 계산대 바로 앞에 브랜드숍을 입점시켰다. 더페이스샵, 이니스프리, 스킨푸드, 네이처리퍼블릭, 토니모리, 수려한, 이자녹스, 비욘드, 수려한, 아이오페 등 10여개 대표적인 브랜드가 단독 매장 형태로 입점했다. 친환경, 유기농을 찾는 소비자가 늘어남에 따라 마련한 ‘페이지그린’ 매장에선 천연화장품 일나뚜랄레를 만나 볼 수 있다.

마트 내 뷰티앤헬스 카테고리도 대폭 강화됐다. 기존 매장보다 길고 높아진 5개 분량의 진열대엔 보다 다양한 제품이 빼곡하게 진열됐다. 특히 스파존, 남성존, 탈모존 등의 재미있는 구성으로 고객들이 직접 체험해 볼 수 있는 공간을 곳곳에 배치했다. 늘어나는 홈케어 시장을 겨냥한 셀프관리 존에는 다양한 뷰티디바이스를 만나볼 수 있다.

기존 마트에서 볼 수 없던 브랜드 선별에도 공을 들여 상품군 자체도 강화됐다는 평. 글로벌 존과 신상품 존에서 다양한 상품을 선보이고 있다. 홈쇼핑에서 인기높은 씨부스바디케어와 비페스타 클렌징워터 등 소비자 선택 폭을 넓혔다.

롯데마트 뷰티앤헬스 팀은 “매장 곳곳에 체험 존을 마련해 고객의 5감을 만족시킬 수 있는 체험형 매장을 만들려 노력했다”며 “앞으로도 새로운 제품을 발굴해 선보일 것”이라고 말했다.