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적게는 10건에서 15건. 하루에 티몰(Tmal) 입점을 두드리는 국내 뷰티 업체의 수다. 그러나 실제 티몰에 입성하는 업체는 한달에 15개에 불과하다.

티몰은 중국 최대 전자상거래 기업 알리바바 산하의 BTC 온라인 플랫폼이다. 알리바바는 4억명이 넘는 중국 유저들을 보유한 단일 최대규모 마켓플레이스인 타오바오와 함께 폭발적인 성장을 거뒀다.

최근 중국이 화장품 기준 100위안(약 1만8000원) 미만 상품 구매시 면세 혜택을 제공했던 행우세(Parcel Tax)를 폐지하면서 중국 온라인 역직구 시장진출에 대한 제재가 강화되면서 많은 중소기업들이 중국진출의 돌파구를 찾는데 어려움을 겪고 있다. ‘티몰’ 입점 및 성과창출이 더욱 어려워졌다.

이에 11일 KOTRA는 티몰의 뷰티팀 총괄 책임자들과 함께 ‘티몰 뷰티기업 입점·마케팅 설명회’를 개최했다. 설명회와 이어진 상담회엔 300여 명이 넘는 뷰티업계 관계자들이 참석해 티몰에 대한 높은 인기를 체감할 수 있었다.

구체적인 액션플랜 제시해야

티몰뷰티 이재철 sm은 “마케팅의 기본 개념을 이해하는 것이 최우선”이라며 “충성스런 고객을 만들어 팔로우 시킬 수 있어야 한다”고 강조했다. 특히 “많은 국내 뷰티업체들이 단순히 ‘우리 제품 너무 좋다’에서 벗어나 구체적인 액션플랜을 제시해야 한다”고 덧붙였다.

액션플랜 내엔 브랜드의 온·오프라인 운영방안이 함께 들어있어야하며 향후 어떻게 브랜드를 확장시킬 것인지에 대한 온·오프라인 마케팅 플랜이 세부적으로 세워져 있어야 한다는 것. 중국 온라인 소비 중 가장 큰 행사인 광군절의 경우, 6개월 전부터 준비를 시작한다. 업체의 경우, 티몰과 연계해 재고·배송관리와 최근 유행을 따져 중장기적인 계획을 수립해야 한다.

티몰의 복잡한 플랫폼에 대한 이해 필요

티몰뷰티 Mike Hu 총경리는 티몰에 입점했다고 끝이 아니라고 강조했다. 앞으로 커머스 플랫폼은 sns플랫폼으로 변화할 것이며, 이에 따라 티몰에는 다양한 마케팅 요소들이 합쳐져 있다는 것. 인스타그램의 기능을 하는 fans, 페이스북의 weitao, 메신저의 fensipa 등으로 이런 기능을 최대한 살려서 활용해야 트래픽을 업체로 끌어들이고 팔로어를 늘릴 수 있다.

티몰뷰티 Alie Lai Director는 고객관리를 역설하며 “회원이 한 브랜드와 지속적으로 구매하기 위해 2~3년 동안 관계가 유지돼야 한다. 이를 위해 회원이 온·오프라인 통합 모든 채널에서 똑같은 권리를 보장받아야 한다”고 말했다. 티몰 내엔 자체적인 CRM(고객관계관리)시스템을 통해 효과적인 고객 데이터를 얻을 수 있고, 브랜드의 문제점이 무엇인지, 선호 지역이 어디인지 등 트랙킹을 통해 효과적인 전략을 수립할 수 있다.

또한 카테고리의 중요성도 강조했다. 티몰뷰티 Alie Lai Director는 “지난해 9월에 개최된 아이메이크업 페스티벌의 경우, 하루 12억 원의 매출이 발생했다”며 “백화점처럼 다양한 제품을 체험하고 구입할 수 카테고리를 세부적으로 운영할 것”이라고 말했다. 소비자가 브랜드 검색 외에도 자신이 필요한 카테고리의 제품을 검색해 구매하는 것에 착안, 올해부터는 카테고리 별로 다양한 콘셉트를 활용해 3~5일마다 브랜드가 노출될 수 있도록 판촉활동에 나선다는 것.

셀럽과 멤버쉽관리의 중요성

또한 중국 내 독특한 문화가 주요 사안으로 떠올랐다. Alie Lai Director는 “중국의 왕홍이나 셀럽을 적극적으로 활용해 매출 향상을 가져온 업체들이 많다”고 소개했다. 이들에게 스파나 스킨테스트 등의 지원을 통해 매출의 20%까지 늘린 경우도 있다.

티몰뷰티 Mike Hu 총경리는 “세분화된 카테고리에서 에센스나 크림부분의 비중이 높은 것에 주목하라”며 “티몰 전체로 봤을 때 스킨 75%, 색조 25%로 구성돼있다. 내년 글로벌 메이크업 브랜드 MAC의 입점으로 중국에서 메이크업 시장이 폭발적으로 증가할 것”이라고 주문했다. 그가 밝힌 중국 소비비자가 브랜드 선택할 때의 기준은 제품의 품질, 효능, 바이럴마케팅의 순이었다.