공룡 기업과의 경쟁, 고객 분석과 대응 스피드에서 판가름

'XL 소셜&렛츠 토크 뷰티테크'서 화두로 제시

글로벌 시장에서 공룡들과 싸워 이기려면 어떤 무기가 필요할까.

“만든 제품을 내다팔 게 아니라, 고객이 원하는 제품을 만들어 팔아라” “고객을 정확히 읽고 빠르게 움직여라.”

세계 시장에서 성공하기 위해 갖춰야할 핵심 요소로 ‘고객 분석력’ ‘스피드’ 등이 부각됐다.

이그나이트XL(대표 클레어 장)은 지난 8일 서울 삼성동 롯데 엑셀러레이터에서 ‘XL 소셜 & 렛츠 토크 뷰티테크’를 개최하고 글로벌 시장 성공 노하우를 제시했다.

책상에 앉아 데이터에 의존하지 말고 직접 부딪혀서 고객을 정확하고, 깊게 읽어야 한다는 것은 화장품회사가 갖춰야 할 기본기로 자주 거론되지만 이를 간과하는 경우가 많다.

뷰티 스타트업 창업가와 기관, 투자자 등 50여명이 참석한 이번 행사에서는 공급자 위주 정책으로 세계 시장에서 쓴 맛을 본 기업이라면 귀담아 들어야 할 메시지가 다양하게 도출됐다.

이날 클레어 장 이그나이트XL 대표는 “뷰티 스타트업이 가장 중시할 부분은 ‘고객이 누구냐’는 것이다. 고객을 명확히 분석해야 한다. 그 다음 제품과 브랜드, 판매 전략, 메시지를 정해야 한다”고 강조했다.

우종완 베이바이오텍 대표도 맥을 같이 했다.

우 대표는 “미국시장도 중국‧일본과 비슷할 것이라는 막연한 생각으로 접근했으나 전혀 달랐다. 미국에서 제품을 어떤 고객에게 적용할 것인가 고민했다. ‘주 고객이 20대냐, 30대냐’ 세부적으로 설정해야 비즈니스 모델이 원활히 나온다. 타깃 고객을 재정립하니 비로소 시장이 보였다. 타깃을 먼저 정한 뒤 제품을 개발해야 한다. 순서를 거꾸로 하면 안 된다”고 말했다.

더불어 “1~2년 내 누구도 따라할 수 없는 원천기술을 보유하는 것이 세계시장에서 살아남을 수 있는  비결”이라고 밝혔다.

제임스 오 AEON LS 대표는 말레이시아 시장 진출 사례를 통해 “뷰티 스타트업이라면 가장 잘 할 수 있는 분야를 찾고, 차별화하라”는 메시지를 전달했다.

그는 “고객층을 쿠알라룸푸르에 사는 20대 상류층 여성을 고객으로 설정했다. 말레이시아는 대중교통 사정이 좋지 않은 편이다. 이들이 버스 정류장에서 오래 기다리며 스마트폰으로 정보를 얻는다는 점을 파악했다. 유튜브를 활용한 모바일 플랫폼으로 승부수를 띄웠다”고 소개했다.

이어 오 대표는 “정확한 고객 데이터를 기반으로 감각적인 브랜드 스토리를 구성했다. PT 담당자가 시뮬레이션만 100번 넘게 했다. 한 여자의 이야기 형태로 브랜드를 소개하자 PT를 듣는 단 한명도 고개를 숙이거나 시선을 다른 데 두지 않았다. 뚜렷한 타깃층과 브랜드 스토리를 가지고 말레이시아 왓슨스, 가디언, 에이온 등 유통업체를 찾아가 협상을 성공적으로 이끌어냈다”고 들려줬다.

“작을수록 빠르다” “유통과 소비자를 정한 뒤 깊게 들어가라!”

최윤성 미미박스 부사장은 뷰티 스타트업이 갖춰야 할 ‘맨파워’ ‘스피드’를 강조했다.

그는 미국시장 진출 사례 발표에서 “작은 맨 파워로 승부하려면 스피드가 생명이다. 미국 시장 내 니치 마켓을 타깃으로 역량을 집중해 브랜드를 개발하고 빠르게 시장에 런칭했다. 타깃층을 명확히 설정하면 속도전에서 성공할 수 있다”고 내다봤다.

또 “유통 채널과 고객층을 분석해 K뷰티 컨셉을 크게 부각시킬 것인지, 최소화할 것인지 결정하는 게 중요하다”고 전했다.

최 부사장은 미국 얼타에 스킨케어 론칭 시 K뷰티를 전면에 내세운 반면 색조의 경우 K테크놀로지를 강조한 점을 예로 들었다.

한국은 세계에서 가장 빠르게 제품을 만들 수 있는 개발력과 제조기반을 갖춘 유일한 나라로 꼽힌다.

이번 행사 참가자들은 스타트업이 아이디어와 혁신성, 속도로 무장하면 글로벌 기업과 겨룰 경쟁력을 높일 수 있다는 데 공감대를 형성했다.