'지도는 영토가 아니다.' SNS도 마찬가지다. 조회수는 매출이 아니고, 팔로워는 고객이 아니다. 터지는 말과 팔리는 말도 다르다. 바이럴과 매출 사이에는 생각보다 긴 거리가 있다.

그렇다면 남는 질문은 하나다. 어떻게 해야 팔릴까. 틱톡샵에서 어떻게 매출을 만들까.

피키(대표 이지홍)가 23일 서울 롯데월드타워 SKY31 오디토리움에서 'K-뷰티 브랜드 미국 틱톡샵 매출 성장 세미나'를 열었다.

틱톡샵 성과를 매출과 브랜드 자산으로 연결하기

김민지 ALine 대표는 ‘틱톡샵 성과를 매출과 브랜드 자산으로 연결하는 법’을 발표했다. △ 제품 핵심가치 통일 △ 브랜드 언어와 고객 언어 통일 △ 공식몰 운영 △ UGC 활용 등이 핵심 메시지다.

김 대표는 브랜드 메시지를 통일해야 한다고 강조했다. 조직이 커지고 채널‧담당자가 분리될수록 동일 제품이 채널별로 다른 메시지로 소개된다. 채널별 톤앤매너는 다를지라도 핵심 가치와 필수 USP(unique selling point)를 동일하게 구성해야 한다.

그는 틱톡‧인스타그램에서 검증된 USP 키워드를 아마존‧메타광고‧상세페이지 등에 적용할 것으로 주문했다. 틱톡 후킹요소와 아마존 키워드를 결합해 메시지를 정렬하면 매출성과를 높일수 있다고 밝혔다.

브랜드 언어와 고객 언어의 일치도 중요하다. 아마존 리뷰, 틱톡 댓글, UGC 콘텐츠, CS 등을 분석해 새로운 고객 언어를 실시간 반영해야 한다고 말했다.

마지막으로 공식채널 운영을 강조했다. 틱톡이 발견을 만든다면 공식채널은 고객을 팬으로 만들고 락인효과를 제공한다. 공식몰을 활용해 브랜드 스토리, 콘셉트, 개발 과정, 고민 등을 노출할 때 ‘틱톡에서 본 제품’을 넘어, ‘좋아하는 제품’이 될 수 있다. 틱톡 성과를 브랜드몰로 연결하기, 발견을 신뢰로, 신뢰를 자산으로 구축하기가 골자다.

UGC도 중요한 마케팅 요소로 꼽았다. UGC는 브랜드의 얼굴이자 라이프스타일을 만드는 자산이라고 말했다. UGC를 통해 소비자의 일상에 브랜드를 자연스럽게 녹이라는 주문이다. UGC 크리에이터와 꾸준히 협업해 브랜드를 판매 콘텐츠가 구체적인 실체이자 라이프스타일, 루틴의 일부로 느끼게 하라는 설명이다. 틱톡샵 어필리에이트 콘텐츠 비중을 80%, UGC를 20% 비율로 가져가라는 조언도 덧붙였다.

김민지 대표는 “브랜드 성과는 틱톡 안에서만 머무르지 않는다. 브랜드 언어를 자산으로 축적하는 구조를 만들어야 한다”고 말했다.

그는 조선미녀가 직원 10명이던 시절 입사해 140명으로 급성장하는 과정을 경험했다. 조선미녀 미주팀장으로 일하다 브랜드 전략기업 ALine을 창업했다.

틱톡샵 매출 만드는 구매 최적화 전략

조휘재 틱톡코리아 매니저는 틱톡샵 매출을 높이는 3대 전략으로 △ 고성과 소재 개발 △ 주 단위 소재 최적화 △ SKU 생애주기에 따라 캠페인 분리 등을 꼽았다.

틱톡샵 내 발견을 구매로 연결하려면 전환이 높은 소재를 찾고, 친근함을 내세워 공감 가는 콘텐츠를 제작해야 한다는 의견이다. 상위 콘텐츠의 키워드, 해시태그, 크리에이터, 후킹 요소 등을 벤치마킹해 소재 개발에 활용하라는 조언도 이어졌다.

특히 검증된 크리에이터와 협업하는 것이 중요하다고 말했다. 브랜드가 상위 크리에이터와 손잡으면 중‧하위 어필리에이터까지 끌어들이는 효과가 있다.

이와 함께 주 단위로 소재를 최적화해야 한다고 전했다. 과거에 등록한 소재에 비용이 과중되는 현상을 막는 동시에 새로운 콘텐츠가 효율을 내도록 개입해야 한다. 

또 틱톡샵 성과를 확대하려면 제품 성숙도에 맞춰 캠페인을 분리해 운영하라고 말했다. 1단계에서는 전체 제품을 단일 캠페인으로 통합해 데이터를 학습할 것을 주문했다. 2단계는 고성과 제품의 매출을 관리하고 차기 주력 상품을 발굴하는 구간이다. 최근 30일 판매 수와 ROI를 고려해 캠페인을 구분하고, 별도의 KPI를 설정해야 한다. 마지막으로 3단계에선 슈퍼히어로 제품부터 신규 카테고리까지 중장기적 성장 모델을 구축할 필요가 있다. 

조휘재 매니저는 틱톡코리아의 하반기 전략도 공개했다. 광고 ROI 최적화에서 전체 비즈니스 최적화로 방향을 전환해 브랜드의 성장을 이끈다는 목표다.

틱톡샵 운영 효율 강화 솔루션 제안 

이번 행사에서는 틱톡샵 운영 효율을 높이는 다양한 솔루션이 제시됐다.

싱클리는 글로벌 인플루언서 매칭 프로그램과 브랜드 성장구조 설계법을 제안했다.

이승곤 싱클리 한국사업총괄은 “싱클리는 실리콘밸리 기반 스타트업이다. 글로벌 뷰티기업을 위한 소셜리스닝 솔루션을 운영한다. 콘텐츠가 발견되고 팔리는 기반을 데이터로 설계한다. 수천만개의 영상을 조회수가 아닌, 매출‧전환 기준으로 분해해 팔리는 ‘조합’을 찾아준다”고 말했다.

틱톡샵 인플루언서 선정과 운영 최적화를 위한 △ 크리에이터·제휴 마케팅 플랫폼 ‘Clankers’ △ 데이터 분석·운영 솔루션 ‘Cruva’ △ 성과 추적 플랫폼 ‘CapTrack’ 등도 소개했다.

이지홍 피키 대표는 “2020년 인플루언서 시딩 마케팅 사업을 시작해 2024년부터 틱톡샵 파트너사 역할을 맡고 있다. 미국 틱톡샵은 K-뷰티가 가장 빠르게 성장할 수 있는 플랫폼으로 떠올랐다. 틱톡샵 실무 리더들의 인사이트를 발빠르게 전달하며 K-뷰티의 경쟁력을 키워 나가겠다”고 전했다.