코스모닝라운지-김은성 에이바자르 대표

“여성의, 소비자의 눈으로 바라봤어요”

핫 핑크 컬러로 시선 모으고 편의성 개선하니 ‘대박’

마스크 팩이야? 뷰티 디바이스야?

마스크 팩이라기엔 다소 높은 단가에도 승승장구하는 아이템이 있다. 강렬한 핫 핑크 컬러로 소비자의 마음을 훔친 ‘퍼펙트 V 리프팅 프리미엄 마스크’(이하 V 마스크)를 개발한 김은성 에이바자르 대표를 만났다.

“여성이 주 사용층인 화장품 업계에 대부분 남성이 장악하고 있는 것이 늘 의아했어요. V 마스크도 제가 실질적으로 사용하는 여성이기에 미처 생각하지 못했던 점을 집어낼 수 있었습니다. 만약 남성이 기획했다면 핑크 컬러는 나오지 못했을 거예요.”

여성의 관점으로 바라보자 개선할 점이 무궁무진했다. 시선을 단숨에 사로잡는 핫 핑크색도 주위의 우려를 깨고 과감히 시도해 성공한 것. 사진 효과를 극대화해주는 핑크색의 마스크는 SNS를 타고 번지는 소위 ‘인증 샷’의 주인공이 됐다.

팩을 하고 사진을 찍어 올리고 싶어 하는 요즘 여성 소비자의 심리를 정확히 꿰뚫었다. 화장품 자체뿐만 아니라 여성의 화장대까지 세심하게 배려했다. 화장대에 놓여졌을 때의 DP나 꺼낼 때, 사용할 때 편의성 등 김 대표는 직접 사용하면서 불편했던 점을 에이바자르 제품에 고스란히 담아냈다.

“새로 출시될 클렌징과 선크림 라인에는 그날그날의 온도, 피부상태, 기분 등을 고려할 수 있게 라인을 세심하게 나눴어요. 제가 화장품을 사용할 때 스스로 꺼려지는 원료는 과감히 배제했습니다. 클렌징 오일에 찌꺼기 오일은 미네랄 오일이나 실리콘을 빼게 된 이유이기도 하지요.”

유통회사에서 시작한 만큼 에이바자르는 탄탄한 토대위에서 세워졌다. 오프라인은 올리브영과 면세점, 최근엔 롯데마트와 이마트 등과도 계약을 맺었다. 온라인은 1천명 내외의 검증된 셀러만 철저하게 관리한다.

“에이바자르는 한국에서 도매상을 거치지 않고 뜬 유일한 브랜드가 아닐까 싶어요. 제품은 가능한 직접 핸들링을 하려고 해요. 기존에 가지고 있는 중국 유통망에 벤츠, 로레알 등 글로벌 기업을 광고하는 하이링크 광고대행사의 마케팅력을 더해 진출하게 됐습니다.”

가격 방어를 위해 정상 유통망만을 고집한다. 중국 전문 한국 화장품 총괄 밴더를 오래하면서 국적 불문의 화장품 브랜드가 너무 많다고 느꼈다고. 단가가 무너지며 하루아침에 사라진 브랜드를 곁에서 많이 봐왔기 때문. 별도의 마케팅 없이도 10개월 동안 한 제품으로 버티면서도 꾸준히 지켜온 소신이다.

“처음엔 올리브영 매대 바닥부터 시작했어요. 제품을 출시한 것으로 끝내지 않고 끊임없이 단점을 보완하기 위해 노력해요. 제품이 누워서 소비자의 시선에 닿지 않는 것을 방지하고자 1개 제품도 단상자를 개발하는 적극적인 피드백이 있었습니다.”

에이바자르는 제품 출시 후 10개월이 지나서야 마케팅팀이 꾸려졌다. 한 장에 9천800원이라는 가격도 소비자의 명품 심리가 작용하면서 ‘만원 마스크’라는 별칭으로 탈바꿈했다. 김 대표는 V 마스크가 대기업에서 출시됐으면 가격이 더 높게 책정됐을 것이라고 자부했다.

“제품을 개발하는 데까지 정말 많은 시간이 걸렸습니다. 공정이 까다로운 만큼 하나의 제품 출시까지 한 달에서 한 달 반이 걸립니다. 한 달에 5~80만장이 출시되는데 100만장까지 늘리고 싶어도 쉽지 않아요. V 마스크 개발에 성공하자 내로라하는 기업에서 OEM을 해달라고 요청한 것을 단호히 거절했어요. 그만큼 제품력에 자신이 있었기 때문이죠. 지금까지도 유사품이 못나오는 것을 보면서 ‘그때 제 선택이 옳았구나’ 싶어요.”

V 마스크가 성공한 이유도 유사품이 없었기 때문이라는 김대표.

“오랜 기간 화장품 브랜드를 론칭하려고 기회를 봤는데 도전을 못한 이유가 바로 유사품 때문이었어요. 중소기업에서 비용과 시간, 아이디어로 신제품을 출시하면 몇 주 후 유사품, 가품이 쏟아져요. 한번 제품력이 떨어지는 제품을 경험한 소비자는 두 번 다시 그 제품을 사용하지 않아요. 그럼 더 성장할 수 있었던 시장 자체가 죽어버리는 겁니다. V 마스크 개발에 성공하고 나자 이 제품이라면 도전할만한 판단을 내렸어요. V 마스크가 새롭게 패치 시장을 개척했으니 이 시장을 보다 넓게 키우고 싶습니다.”