매력 많은 내 애인에 대해 얘기해보자. 그는 나를 잘 안다. 내가 원하는 건 뭐든지 다 해준다. 외모도 멋지고 속도 깊다. 자기만의 색깔과 이야기가 있다. 나는 오늘 진도를 더 빼고 싶다. 어쩐지 자꾸자꾸 애가 닳는다.  

이제 애인을 제품으로 바꿔보자. 매력 많은 제품은 소비자를 잘 안다. 소비자가 욕망하는 것을 정확히 읽고 해결해준다. 고유의 디자인‧콘셉트‧이야기를 갖췄다. 다음 제품이 기다려진다.

사랑에 빠지는 과정과 특정 제품을 좋아하게 되는 과정은 비슷하지 않을까. 우리는 욕망하다 사랑하고, 마침내 팬이 된다. 부부가 해로하듯, 평생 곁에 두고 좋아하는 제품이 한 두개쯤 있기 마련이다. 내 썸남 혹은 썸녀를 닮은 제품은 어떤 치명적인 마력을 품었나.

좋은 제품은 힙스터 애인 같아서

“나 이제 당분간 연애 안 하려고. 이번에 준비하는 브랜드 사업에만 집중할 거야”라고 말하는 한 언니에게 이런 말을 한 사람이 있다.

“언니, 사업 잘하려면 연애를 잘 해야 돼. 연애 잘 하는 사람이 사업도 잘 해.”

신간 ‘신상품-터지는 상품은 이렇게 만들어집니다’의 저자다.

“연애를 잘한다는 건 상대방의 욕망을 잘 알아채고 채워준다는 뜻이다. 팔릴 제품들도 소비자와 연애를 잘한다. 소비자가 어떤 욕망을 갖고 있는지 매 순간 귀를 기울이고 해결책을 내준다(...) 고객을 사로잡으려면 그들의 욕망을 파헤쳐야 한다.”

와디즈 PD 6인이 연애와 베스트셀러의 공통점을 꿰뚫어 책으로 엮었다. '신상품'은 와디즈 특공대 조직인 알파3팀이 1년 동안 100억 원을 팔며 얻은 성공감각을 담았다. 제품의 ‘터질관상’ ‘묻힐관상’을 판별하며 체득한 촉을 글로 풀었다. 월 평균 1천개의 제품 가운데 잭팟을 터트린 사례를 모아 공개했다. 

나는 지금 어떤 제품을 사고 싶은가

“내가 왕이 될 상인가?” 영화 ‘관상’에서 수양대군 역을 맡은 이정재가 물었다. 수많은 브랜드사 대표가 와디즈 문을 열고 같은 질문을 던진다. “내 제품 어때요? 뜰 수 있을까요?”

제품이 터질지 묻힐지, 터진다면 어떻게 터트릴지 고민하는 것이 와디즈 PD(Product Director)의 역할이다.

제품 히트 전략은 상품기획에서 시작한다. ‘나는 지금 어떤 제품을 사고 싶은가?’ ‘요즘 나한테 필요한 제품이 뭐지?’ ‘난 이 제품을 왜 샀지?’에서 출발하는 것이 핵심이다. 내가 사고 싶은 제품은 남들도 사고 싶다는 원리다. 내 쇼핑 목록에 상품기획의 답이 있다.

좋은 제품은 △ 기획의도가 선명한 △ 뚜렷하게 눈에 들어오는 △ 뾰족하게 빛나는 새 영역을 만든 △ 예리한 설득 포인트가 있는 △ 간지러운 곳을 긁어주는 등의 특징을 갖췄다.

다음은 상세페이지다. 브랜드의 입장에서 물러나, 고객의 자리에서 이야기를 전달해야 한다. 고객이 듣고 싶은 이야기는 하나다. ‘이 제품이 나한테 어떤 효과를 주는가.’ ‘이걸 사면 내가 어떻게 달라지는데?’ 메리트(merit)가 아닌 베네핏(benefit)을 강조하라는 것도 같은 맥락이다. 자기 자랑은 됐고, ‘네게 줄 수 있는 건 오직 사랑 뿐’ 말고. “그러니까 넌 대체 나한테 뭘 해줄건데”냐다. 티나는 것, 눈으로 보이는 것, 내가 느낄 수 있는 것! 소비자는 제품의 필요성을 최대한 직접적으로 느껴야 지갑을 연다. 

‘홀라당 깐 밤’ ‘PT쌤이 괜찮대요, 산소빵’의 비밀

1% 다른 독특함‧직관성으로 유혹하기

이 책은 “누구나 할 수 있는 말, 보여줄 수 있는 장면으로는 누구나 낼 수 있는 매출만 만들 뿐이다. 다른 접근이 필요하다”고 단언한다.

“모공의 크기가 동안의 기준입니다” 모공앰플로 누적 매출 10억 원을 올린 성분에디터다. ‘모공 없이 매끈한 피부’에 대한 소비자 욕망을 건드려 성공한 경우다. 브랜딩의 답은 내 안에, 마케팅의 답은 소비자 안에 있다.

“바디 스크럽의 시작이 이집트라는 사실을 아시나요? 클레오파트라의 피부 비결, 각질 관리도 개운하게.” 맨디사네츄럴스의 ‘루파패드’다. 이집트 식물 소재로 만든 샤워타월이라는 콘셉트를 ‘독하게’ 내세워 성공한 사례다.

“145년 향수 가문의 바디워시. 샤워만 했는데 향수 뭐 뿌렸냐고 자꾸 물어봐요.” 펠체아주라 보디워시다.

‘인생 수분크림’ ‘역대급 수분크림’보다 ‘다이버가 쓰려고 만든 촉촉쫀쫀 100시간 보습크림’이 확 와닿는다.

‘칼집을 내서 까기 쉬운 실속 있는 밤’ vs ‘홀라당 깐밤’, ‘식단관리할 때 먹어도 되는 가벼운 칼로리 빵’ vs ‘PT쌤이 괜찮대요, 산소빵’. 1초가 아까운 소비자라면 어떤 걸 클릭하겠는가. 

나는 매력적인가, 지루한가

‘내 제품이 매력적인가’ ‘지루한가’를 살피는 게 1순위다. ‘세젤예’ 애인이 될 것인지, 흐릿한 타인으로 남을 것인지가 여기서 갈린다.

광고 효율이 곡소리 난다면? 제품이 경쟁력 있는지, 상세페이지를 잘 만들었는지, 광고 소재를 잘 뽑았는지 살펴보자. 

특히 레드오션인 화장품 분야에선 제품이 줄 수 있는 효과를 분명히 내세워야 한다. 피부에 스며드는 공법이 다르거나, 유효성분 함량이 높거나, 특허성분을 담았거나. 한 차원 달라 보이는 내용을 추가하면 광고효율이 확 뛴다. 

책에서는 “신규 채널에서 빠르게 단골 고객을 확보하려면 플랫폼별 맞춤 전략을 세워야 한다. 물건을 팔기 전 누구에게 어떻게 팔 것인지 정의하는 것은 중요하다. 우리 브랜드를 새 채널로 확장하고 싶다면 그 채널과 고객에 맞는 옷을 입으려는 시도를 해보자. 브랜드가 새로워지는 가장 빠른 방법이다”고 설명했다.

이어 “세상에 이름을 알린 적 없던 브랜드가 억대 매출을 낼 수 있던 이유, 작디작은 규모에도 착실히 팬층을 쌓아가는 브랜드의 비밀, 개인 창작자와 1인 사업가가 카테고리 1위를 할 수 있는 비결을 책에 담았다”고 밝혔다.

신상품 | 천지윤‧김서현‧고희정‧정우재‧최훈아‧권명희 지음 | 북스톤 펴냄 | 352쪽 | 1만8천 원