“올리브영이 장악한 시판 채널은 더 이상 매력은 없고 가치는 사라졌다고들 합니다. 사업계획을 세우고 추진하는 과정에서도 많은 주위 분들이 그렇게 조언했었죠. 완전히 틀렸다고 단정할 수는 없지만 100% 맞는 의견이라고도 보지 않습니다. 대기업의 대형 브랜드가 사라진 상황에서 오히려 진입장벽은 낮아졌습니다. 과감한 결단이 필요했고 그렇게 결정했습니다.”

전국 2천 여 곳, 그 가운데서도 500곳 정도를 타깃으로 잡고 ‘전문점 채널 전용’의 기치를 앞세워 새로운 기회를 창출하겠다고 나선 박면범 (주)케이클리 대표의 각오는 이렇게 요약할 수 있다.

한때 우리나라 화장품 유통의 80%를 점유하며 산업 전체를 이끌었던 전문점 채널(시판 채널)은 브랜드숍 시대를 거치고 온라인(인터넷)에 밀려 이제는 사라져가는 유통이자 ‘추억’이 되고 말았다.

“지난해 LG생활건강의 ‘가맹점 사업 철회와 물품공급 계약으로의 전환’ 뉴스에서 새로운 기회를 봤습니다. 명맥을 이어가고 있는 전국 화장품 전문점 상황을 조사했습니다. 2천 여 곳이 살아남아 있었고 이 중 25%, 500군데의 전문점은 ‘가능성 있다’는 판단이 섰습니다. 다음 수순은 ‘무엇으로 어떻게?’였습니다.”

올리브영의 이전 버전이라고 할 수 있는 현재 전문점의 가장 큰 고민은 ‘소비자에게 팔 수 있는 브랜드와 제품이 없다’였다. 두 번째는 온라인 채널과의 충돌이었다.

즉 대기업의 대형 브랜드가 빠져 나간 자리를 겨우 메우고 있는 제품들이 더 이상 소비자들의 선택을 받지 못하고 있는 상황이다. 여기에 오프라인(전문점)과 온라인을 동시에 커버하려다 보니 가격과 채널 간의 갈등을 피할 수 없게 돼 버렸다.

“‘케이클리’라는 브랜드와 라인업을 결정했습니다. 클린뷰티 콘셉트를 선택했죠. 이탈리아 V-라벨 인증을 받았고 지난 달에 빛을 봤습니다. 베이직 스킨케어 라인(7종)을 구성하고 앞으로 쿠션을 포함한 베이스메이크업 제품들을 추가합니다. ‘전문점 만을 위한 브랜드’입니다. 오픈 마켓이나 스마트스토어 등에서도 찾을 수 없습니다. 온라인 자사몰에서도 전문점과의 가격 갈등을 유발할 수 있는 가능성은 없앴습니다. 이 정도 수준의 결정을 하지 않고는 전문점 채널을 통한 진입과 이후의 확장은 기대할 수 없다는 최종 판단을 한 거죠.”

(주)케이클리는 우선 전국 대리점 20곳을 거쳐 500곳의 전문점에 공급을 시작한다. 정책의 핵심은 ‘샘플’과 ‘대리점-전문점 적정 마진 보장’이다.

영향력이 줄고 있는 채널을 선택했다는 주위의 우려섞인 시선을 타파할 박 대표의 복안은 해외 시장 진출이다. 케이클리 브랜드·제품 개발과 동시에 중국(위생행정허가)·유럽(CPNP)·미국(MoCRA)을 포함한 K-뷰티 주요 수출 대상국가에 수출하기 위한 인허가·등록 등 행정 절차도 진행, 마무리 작업을 하고 있다.

“각 국가와 지역별 특성을 고려한 전략·유통 차별화를 통해 해외 시장을 공략할 계획입니다. 국내 전문점 유통, 그 마저도 철저하게 온라인을 배제한 정책 만으로는 분명한 한계가 있기 때문이죠. 전문점 만을 위한 새로운 브랜드, 케이클리의 행보를 지켜봐 주십시오.”