Allen Chung 대표 "스토리와 디자인에 공감하게 하라"

‘브랜드를 꼭 만들어라’ ‘온라인으로 먼저 가라’ ‘현지 멘토를 둬라’.

성공적인 북미시장 진출을 위해 알아야 할 브랜드와 유통, 마케팅 전략 등이 집중 제시됐다.

알렌정 ALC21 대표는 지난 17일 서울 역삼동 코스메랩에서 한국화장품중소기업수출협회 회원 30여명을 대상으로 북미시장 간담회를 열었다.

북미 마케팅‧세일즈 전문가로 활동하는 그는 한국 뷰티기업이 글로벌 소비자를 공략하려면 △ 공감을 이끌어내고 △ 브랜드만의 차별화한 스토리를 전하고 △ 디자인 독보성 등을 확보해야 한다고 강조했다.

시장조사부터 “북미시장 유통을 꿈꾸는 한국 업체를 많이 만났다. 대부분 시장조사, 마케팅이 전혀 안돼있다. ‘세계 최초’만 강조한다. 만들어 놓은 것을 갖다 팔지 말고, 시장에서 무엇이 필요한지 안 다음 가야한다. 북미 고객이 얼굴도 모르는 동양 사람의 물건을 사야하는 이유가 있을까. 고객의 니즈와 수요를 정확히 파악하고, 확신이 들었을 때 생산하라. 시장조사 ‘보고서’만 보지 말고 발품을 팔아라.”

타깃 세분화 “한국인들은 미국, 캐나다하면 국가 전체를 놓고 시장으로 생각하는 경향이 많다. 미국의 한 주가 한국 전체 크기일 수 있다. 작게 쪼개야 한다. 타깃을 나눠 지역별 소비자 특성을 파악하라. 북미는 동떨어진, 전혀 다른 마켓이다. 아예 다른 시장으로 생각하고 출발하라.

프리미엄化 “박리다매 말고 프리미엄으로 가라. 고객 한명에게 정성을 다하라. 그 과정에서 브랜드력이 만들어진다. 충성 고객은 광고를 안 해도 그 브랜드를 계속 구매할 것이다. 왕홍이나 인플루언서 마케팅을 통한 매출은 단기적이다.”

Made in Korea? “Made in Korea만 앞세우기에는 한계가 있다. 한국 인플루언서, 셀럽 콘텐츠 등도 마찬가지다. 예를 들면, 우리가 네팔 어딘가에서 일어나는 일이나, 잘 팔리는 물건에 대해 관심을 두는가. 북미시장은 보수적이다. 단순히 ‘어디서 유명하다’ ‘떴다’는 제품을 쉽게 믿지 않는다. 비누를 팔려면 씻겨가면서 팔라는 말이 있을 정도다.”

소셜을 활용하라 “페이스북‧인스타그램 등 소셜 미디어는 장기적 소통창구다. 마케팅‧홍보‧판매 도구로만 여기면 안된다. 소셜미디어는 누구나 쉽게 이용한다. 비용은 저렴하고, 파급력은 크다. 해외 소비자와 실시간 소통할 수 있다. 현지인이 원하는 스타일을 파악할 수 있다. 타켓 마케팅이 가능하다. 소셜미디어를 활용해 공감을 얻으며 팔로어를 늘려라. 소통하라. 한명 한명을 내 팬으로 만들어라. 타깃층에게 샘플을 돌리고 반응을 살펴보라. 북미 소비자는 오랜 시간 검증을 거친 뒤 물건을 산다. 돈뿐만 아니라 수많은 시간이 필요하다.”

아마존‧이베이를 창구로 “아마존은 북미시장 진출을 위한 과정이지 결과가 돼선 안된다. 올인하기 보다 아마존에서 인지도를 높여 자사 웹사이트로 소비자를 유도하는 것도 좋은 전략이다. 이베이에서 물건을 직접 사보라. 배송은 얼마나 걸리는지, 어떤 서비스를 제공하는지. 소비자 입장에서 내가 물건을 받았을 때 느낌을 기억하라. 이베이는 누구나 셀러, 바이어가 될 수 있다. 미국‧호주 등 특정 국가를 타깃으로 설정해 시험대로 삼을 수 있다.”

공감‧스토리‧디자인 “소비자는 브랜드 스토리와 디자인에 공감할 때 지갑을 연다. 현지 스타일로 접근해 공감을 이끌어내라. 한국 화장품 영상 광고는 주로 여자와 제품 설명이 들어간다. 북미는 라이프 스타일을 보여주면서 제품을 바르는 장면 한 컷을 넣어 관심을 유발하는 식이다. 스타일이 다르다. 다르게 접근하라. ‘갖고 싶다’는 생각이 들도록 소비자 마음을 움직여라.”