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마케팅

러 TV홈쇼핑채널 핵심 타깃 ‘중년 여성’ 정조준하라!

화장품 필두 의류 등 가능성 높지만 거래 조건 등은 면밀 검토 필요

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연간 1억 달러에서 1억3천만 달러 규모로 추산하고 있는 러시아 TV홈쇼핑 시장은 온라인마켓 플랫폼의 영향력 확대로 성장 제한성에도 불구, 화장품을 필두로 한 일부 품목은 진출 가능성이 높다는 리포트가 나왔다.

 

 

코트라 모스크바무역관의 최근 리포트는 △ 현재 주요 러시아 홈쇼핑 채널로는 Shop&Show· Shopping Live·TOP SHOP이 영업 중이며 △ 주요 고객층은 중년층 여성 △ 홈쇼핑 채널 황금 시간대이자 집중 구매는 저녁 7시부터 밤 11시 사이에 이뤄지고 있다고 현지 홈쇼핑 기업 인터뷰를 기반으로 보고했다.

 

주요 품목

홈쇼핑 채널의 주요 취급 품목은 화장품을 위시해 의류·신발류·생활가전·주방용품·생활잡화 등 다양하게 나타나고 있다.

 

러시아 홈쇼핑 기업의 대표격이라고 할 수 있는 Shopping Live와 TOP SHOP이 지난해 해외로부터 가장 많이 수입한 품목은 △ 화장품 △ 스웨터 등 의류 △ 신발류 △ 소형가전 △ 담요 △ 전기 조리판·그릴 등으로 집계됐다.

 

 

주요 홈쇼핑 기업

 

 

■ Shopping Live: 러시아에서 가장 큰 TV홈쇼핑 회사 중 하나로 2011년 설립돼 현재 구독자 수는 100만 명을 넘었다. 독일 유명 홈쇼핑 채널 ‘Home Shopping Europe’에 속한 회사. 5천여 개에 이르는 취급 품목을 자랑하며 독일홈쇼핑 채널의 유명 유럽 브랜드들을 판매한다.

 

■ Shop&Show: 의류·신발·액세서리·소형가전·생활화학제품 등을 주요 품목으로 내세우고 있으며 연중 무휴·24시간 방송 중이다. 방송 품목들은 웹사이트에서 동일하게 판매하고 있다.

 

■ TOP SHOP: △ TV쇼핑 채널 TOP SHOP TV △ 온라인스토어 TOP SHOP △ 소매할인점 TOP SHOP을 동시에 운영한다. 모회사는 1992년 슬로베니아 글로벌 기업 스튜디오 모더나 홀딩으로 지난 2000년 러시아 자회사로 TOP SHOP을 설립했다. 

 

미용&건강 제품을 위시해 의류·신발·액세서리·가전·건축&장식 재료·스포츠 용품 등 가장 광범위한 커버리지를 보이고 있다.

 

대금지급 기한, 90일 지연 조건이 보통

코트라 모스크바 무역관이 현지 Shop&Show 관계자와 가진 인터뷰에 따르면 이 채널은 △ 러시아 최대 디지털 서비스 공급업체 Rostelecom 채널과 연방 채널에서 방송 △ 단골 고객 600만 명 △ 타깃 고객층은 50세 이상 여성 △ 방송 1시간당 매출은 평균 2만7천 달러다.

 

이 채널이 제품 공급업체와 맺는 기본 거래 조건은 ‘대금지급 기한 90일 지연 조건’이다. 즉 납품업체로부터 물품 수령 후 90일 이후 대금을 지급한다. 고객이 주문을 반환하거나 배달이 지연되는 등 다양한 상황이 발생할 수 있다는 점을 이유로 내세운다.

 

현재 러시아 홈쇼핑 채널 기업은 고객들의 단순 변심에 의한 반환은 7일 이내 가능하고 환불은 10일 내 이루어진다는 보고다.

 

비즈니스 관계를 구축하기 위한 또 다른 핵심 조건은 ‘독점 파트너십’ 체결을 내건다. 공급 품목은 Shop&Show 만이 취급하겠다는 뜻이다.

 

Shop&Show는 러시아 공급업체와 주력으로 거래하지만 일부 제품의 경우에는 중국과 한국에서 조달한다. 한국 파트너 기업들 역시 지불 지연 조건으로 거래하고 있지만 이러한 관계는 회사 소유주 간의 (신뢰에 기반한) 개인 관계가 있기에 가능하다는 설명도 덧붙이고 있다.

 

인터뷰에 응한 Shop&Show 관계자는 “현재 러시아 소비자 사이에는 이미 한국 제품에 대한 긍정 이미지가 있다”고 진단하고 “아시아 브랜드는 이국적 이미지와 가격 대비 훌륭한 품질 덕분에 TV 홈쇼핑 진출에 있어서도 승산이 있다. 아시아 제품이 널리 보급되지 않은 러시아 지방 지역에 홈쇼핑 플랫폼으로 진출할 경우 승산이 있다고 본다. 참고로 덧붙이자면 한국산 제품 중에는 장식용·의료용 화장품이 매우 인기가 있다”고 답했다.

 

성장 폭 크지 않아도 특정 고객 공략 가능

모스크바 무역관 측은 “러시아 TV 홈쇼핑 산업은 온라인 마켓 플레이스에 밀려 최근 성장이 큰 시장은 아니지만 여전히 특정 고객층을 확보하고 있으며 의미있는 판매 수치를 달성하고 있다”고 밝히고 “러시아 주요 홈쇼핑 업체들과 파트너십 체결을 통해 화장품·건강식품·의류·생활용품 등 시장 진출의 한 가지 방안으로 고려해 볼 수 있을 것”이라는 조언을 내놨다.

 

이와 함께 “진출 고려 시 제품을 최대한 자세하게 소개하는 동시에 독창성을 강조하고 러시아어로 미리 제품 특성에 대해 번역을 해두는 것이 좋다”며 “잠재 파트너의 자격 사항·사업운영·물류 확보·대금결제 방법 등은 반드시 미리 확인해야 한다”고 강조했다.

<정리·코스모닝 편집국>


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