상황 따른 전략적 진출 필수…시장변화 탄력 대응해야

중국 온라인 마케팅 전문기업 쏘와우코리아(대표 김기태)가 급변하는 중국 온라인 화장품 시장 공략을 위한 효율적인 전략과 해법을 제시하고 나섰다.

이 회사는 중국 전자상거래법 시행을 포함한 관련 법규 변화, 소비 트렌드 변동 등 다양한 변수가 난무하기 때문에 전문 마케팅 기업을 통해 시장을 개척해야 한다고 강조했다.

그렇지만 중국 마케팅 전문가들은 모든 브랜드가 비슷한 과정을 거친다고 해서 성공적인 진출을 이뤄내는 것은 아니라고 충고한다. 즉 각 브랜드가 직면하고 있는 상황에 따른 차별화 전략이 필요하다는 것.

처음으로 진출하는 브랜드의 경우에는 가장 먼저 중국 온라인 플랫폼에 대한 이해가 우선해야 한다. 티몰·타오바오·징둥·카올라·VIP·샤오홍수 등 각 온라인 플랫폼의 특징을 이해하고 각 플랫폼 별 제품과 가격 설정을 차별화하는 장기적 전략이 절실하다.

두 번째는 중국 문화와 시장의 흐름을 파악해 계층별 소비자 타깃을 설정할 것을 충고한다. 온라인 뷰티 시장의 경우 주로 90허우, 00허우를 타깃으로 설정할 수 있으나 중국 플랫폼 유입 유저가 워낙 방대해 브랜드 이미지에 따른 타깃을 세분화해 활용해야 한다는 것이다.

30-40대 연령층에게 맞는 KOL 라이브 방송, 샤오홍수 포스팅 등의 온라인 마케팅을 통해 브랜드의 팬 층을 만들어 활성화할 수 있다. 일시적인 마케팅 보다는 브랜드·제품 관련 지식 콘텐츠의 출발이라고 할 수 있는 PGC(Professionally-generated Content)와 고객의 체험을 공유하는 바이럴 마케팅 격의 UGC(User-generated Content)를 체계적으로 확산시킬 수 있어야 한다.

이미 구매대행 기업 또는 대리상을 통해 진출한 경우에는 또 다르다.

‘빠오콴’(히트 아이템)으로 주로 구매대행의 매입을 통해 진출한 경우에는 제대로 한 진출이라고 할 수 없다. 빠오콴 현상이 일시적 상황에 그치는 주된 원인은 고객 데이터를 확보할 수 가 없기 때문이다.

티몰의 경우 소비자의 구매 경로·구매 후기·재구매 의사 등의 데이터를 확보할 수 있어 반복 구매·연관 제품 구매를 통해 충성도를 높일 수 있다.

기존 온라인 채널의 매출이 저조하거나 판매 영역 확장이 어려운 경우에는 제품군과 가격대의 균형이 잘 이루어지고 있는지 체크해야 한다. 플랫폼 별로 제품군을 나누고 이벤트 시기에 따라 가격을 조정하는 등 다방면으로 세부적인 전략이 필요하다. 이는 각 플랫폼 별 고객·마케팅 데이터를 일괄적으로 관리해야만 가능하다.

전략적 기획·마케팅에도 불구하고 구매율이 떨어질 경우 서비스의 수준을 체크할 필요가 있다. 즉각적인 고객 서비스가 이루어지지 않거나 제품 문의에 대한 답변이 명쾌하지 않으면 상점 서비스 관련 평가가 떨어지고 고객 신뢰도가 낮아질 수 있다. 배송이 늦어지거나 환불 과정이 어려울 경우도 마찬가지다. 따라서 체계적인 배송품질, 고품질 고객서비스를 유지하는 것은 필연적이다.